Как успешно продавать
Цель ПРИВЛЕЧЕНИЯ продаж состоит в том, чтобы вызвать НЕПРЕРЫВНЫЙ поток СЕРЬЕЗНЫХ и МОТИВИРОВАННЫХ покупателей. Продажа НАИБОЛЕЕ ВЕРОЯТНО произойдет, если ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ покупатель САМ прибудет к Вам, а НЕ Вы — к нему.
Когда потенциальный покупатель Вами ПРИВЛЕЧЕН (ЛЮБЫМ способом маркетинга), он фактически «ПРОСИТ» Вас помочь ему. Это — ситуация, в которой ОН приглашает Вас в СВОЙ мир. Когда потенциальный покупатель приходит к Вам по СОБСТВЕННОЙ воле, он думает о Вас НЕ как о типичном продавце! Вы будете восприняты как ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ КОНСУЛЬТАНТ, решающий ПРОБЛЕМЫ, как временный ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР, а не традиционный продавец.
ДОВЕРИЕ — НАИБОЛЕЕ важный фактор ЛЮБОЙ продажи. Доверие УЖЕ установлено, когда потенциальный покупатель прибывают к ВАМ за ВАШИМ ОПЫТОМ — иначе он не пришел бы! Забудьте о прежних способах работы в коммерции. Учимся продавать по-новому — с помощью ПРИВЛЕЧЕНИЯ! ИНФОРМАЦИОННЫЙ БЮЛЛЕТЕНЬ Если Вы хотите чтобы люди смотрели на Вас как на ЭКСПЕРТА, АВТОРИТЕТ, источник ИНФОРМАЦИИ — издавайте ИНФОРМАЦИОННЫЙ БЮЛЛЕТЕНЬ! Регулярно рассылайте его БЕСПЛАТНО! (Email — удобнее всего) Люди УЗНАЮТ о Вас. СВЯЗЬ будет установлена. Когда у них возникнет вопрос о Вашем производстве, они подумают о ВАС. Они будут привлечены к Вам — БЕЗ каких — либо УСИЛИЙ с Вашей стороны! СЕМИНАРЫ На торговых семинарах (встречах) Вы сможете продать ПОЧТИ ВСЕ. Почему? Потому что КАЖДЫЙ раз когда Вы стоите перед публикой, люди будут ЕСТЕСТВЕННЫМ образом привлечены к Вам или Вашему товару. Когда Вы стоите перед людьми, ПОЛНОСТЬЮ СОСРЕДОТОЧЕННЫМИ на Вас и Вашем сообщении, люди ПРИТЯГИВАЮТСЯ к Вам почти АВТОМАТИЧЕСКИ.
ПРЕДСТАВЛЯЕМ ТОВАР
Когда Вы находитесь в магазине, в гостях или где-нибудь еще, и стоите недалеко от кого — либо, начните ДИАЛОГ, и плавно ПЕРЕВЕДИТЕ РАЗГОВОР на то ЧТО Вы продаете. Это ПРОЩЕ чем Вы думаете. НЕ пытайтесь ПРОДАТЬ товар этому человеку. Скажите лишь, ЧТО Ваш товар может СДЕЛАТЬ ДЛЯ НЕГО. Поговорите об истории ВАШЕЙ компании, о том, как Вы помогли клиентам РЕШИТЬ ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ПРОБЛЕМЫ или ДОБИТЬСЯ БЛАГОСОСТОЯНИЯ.
КОММЕРЧЕСКИЕ ПИСЬМА Коммерческие письма могут быть ЧРЕЗВЫЧАЙНО ЭФФЕКТИВНЫ в ПРИВЛЕЧЕНИИ клиентуры. Тому есть МНОГО причин, но главная — составляя КОММЕРЧЕСКУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ и рассылая ее покупателям Вашего товара, Вы мотивируете серьезных покупателей к ДЕЙСТВИЮ.
Ваши клиенты полностью прочитают Ваше письмо и потребуют ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ, или разместят ЗАКАЗ. Составление ПИСЬМА-ПРЕЗЕНТАЦИИ требует ОПЫТА. Изучайте наши руководства.
Если Вы хотите УДВОИТЬ результаты письма-презентации, после отправления СВЯЖИТЕСЬ с потенциальным покупателем и спросите: ПОЛУЧИЛ ли он письмо, имел ли возможность ПРОЧИТАТЬ его, не возникли ли ВОПРОСЫ о Вашем предложении.Если он ХОЧЕТ приобрести то, что Вы продаете — он РАЗМЕСТИТ ЗАКАЗ.
БЕСПЛАТНЫЕ УСЛУГИ
Один из НАИБОЛЕЕ сильных маркетинг-методов — предоставлять БЕСПЛАТНЫЕ услуги как ОБРАЗЕЦ — особенно если Вы работаете в бизнесе продажи ИНФОРМАЦИИ или УСЛУГ.
Когда Вы даете потенциальному покупателю образец, дайте ОТЛИЧНЫЙ образец! НЕ придерживайте лучшее для будущего, до того как он станет активным покупателем. Получив бесплатно ОТЛИЧНЫЙ материал, люди задаются вопросом: насколько ЛУЧШЕ должно быть то, что они получат ЗА ДЕНЬГИ! Если Вы не можете отдать образец, предложите НАДЕЖНУЮ ГАРАНТИЮ. Предоставляя людям возможность ПРОВЕРИТЬ Вашу работу БЕЗ РИСКА — Вы используете НАИЛУЧШИЙ способ продаж через ПРИВЛЕЧЕНИЕ! СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ Хорошие БЕСПЛАТНЫЕ связи с общественностью ведут к ПРОДАЖАМ. Вот несколько советов: НЕ стоит рассказывать о себе. Спросите не могли бы Вы быть ПОЛЕЗНЫ с помощью своих УСЛУГ. Они САМИ придут к Вам, когда возникнет нужда.
Говорите об успехе СВОИХ КЛИЕНТОВ, а НЕ о собственных успехах.
Предложите послать Ваш информационный бюллетень редакторам СМИ
Попытайтесь найти АВТОРОВ или ЖУРНАЛИСТОВ, которые могли бы извлечь выгоду из Вашего товара или услуги.
Организуйте БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫЕ СОБЫТИЯ со спонсорами, оплачивающими все расходы.
WEB-САЙТ Если Вы НЕ имеете WEB-САЙТ, Вы отстали от жизни.
В дополнение к РЕГИСТРАЦИИ Вашего web-сайта на популярных поисковых серверах, Вы можете сделать следующее: Предложить что — ни будь БЕСПЛАТНОЕ на своей странице (информационный БЮЛЛЕТЕНЬ или РУКОВОДСТВО). Сделать ссылки на ДРУГИЕ web-сайты.
Добавлять НОВУЮ информацию на КАЖДОЙ неделе, чтобы люди ВОЗВРАЩАЛИСЬ в Вам чаще.
Поместите ПИСЬМО-ПРЕЗЕНТАЦИЮ на web-сайт.
Просите посетителей оставлять адрес EMAIL.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ Наиболее преуспевающие предприниматели сегодня ясно понимают, что ПРОДАЖА связана с постановкой ВОПРОСОВ и РЕШЕНИЕМ ПРОБЛЕМ. Если Вы НЕ можете помочь РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ — люди НЕ имеют достаточного ОСНОВАНИЯ к тому, чтобы вступать с Вами в деловые отношения.
ХОРОШАЯ презентация — та, которая СОСРЕДОТАЧИВАЕТСЯ на КЛИЕНТЕ и его ПРОБЛЕМАХ. Если Вы задаете вопросы, которые затрагивают НУЖДЫ и ИНТЕРЕСЫ потенциального покупателя, и Ваш товар или услуга может РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ — Вы СДЕЛАЕТЕ продажу! Вместо того, чтобы продавать ВЫГОДЫ от Вашего товара или услуги, задавайте ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ, слушайте, СУММИРУЙТЕ, и затем предлагайте РЕШЕНИЕ с ПОМОЩЬЮ того, ЧТО Вы продаете.
ЛУЧШИЕ ИДЕИ В ПОМОЩЬ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА
СЛУШАЙТЕ. Запоминайте в ЧЕМ люди НУЖДАЮТСЯ
Не теряйте СВЯЗИ.
Связывайтесь со ВСЕМИ бывшими клиентами по крайней мере РАЗ в МЕСЯЦ. Иначе это сделают конкуренты.
ОТЛИЧАЙТЕСЬ от других!
ИГНОРИРУЙТЕ конкурентов! Если Вы волнуетесь о КОНКУРЕНЦИИ — Вы смотрите в ЛОЖНОМ направлении. Считайте, что конкуренции НЕ СУЩЕСТВУЕТ.
КОНТРОЛИРУЙТЕ свои МЫСЛИ. Все, что приводит Вас в ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ настроение — должно выполняться ПРЕЖДЕ чем Вы встречаетесь с потенциальным покупателем.
ИЗБЕГАЙТЕ отрицательных людей. Вы должны окружить себя группой ПОЗИТИВНЫХ, неунывающих людей.
Высылайте 35 коммерческих писем КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ независимо ни от чего!
Освойте КОМПЬЮТЕР! Если Вы хотите делать больше денег, используйте ТЕХНОЛОГИЮ!
Думайте о БОЛЬШИХ делах! Развивайте ПОТЕНЦИАЛ внутри себя. ЗАБУДЬТЕ о МЕЛОЧАХ!
Учитесь на ОШИБКАХ. КАЖДОЕ коммерческое начинание ИМЕЕТ возможность провала. Не оглядывайтесь и идите ВПЕРЕД!
Не надо «пытаться»! Или ДЕЛАЙТЕ или НЕ делайте, перестаньте себе лгать.
Приготовьте СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Независимо от того, ЧТО Вы продаете, создайте СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, которое покажет Вас с БЛАГОПРИЯТНОЙ стороны.
Добивайтесь ДОВЕРИЯ потенциальных покупателей, и они БУДУТ покупать.
Поместите Вашу презентацию на ВИДЕО. Предложите ее БЕСПЛАТНО. Клиенты будут ВИДЕТЬ, что Вы ОТЛИЧАЕТЕСЬ от конкурентов.
Составьте УНИКАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Оно должно заставить людей ЗАХОТЕТЬ УЗНАТЬ больше.
Поймите, что Ваши ПРОШЛЫЕ клиенты — ЗОЛОТО. Искать НОВЫХ клиентов сложнее. ПЕРЕДЕЛАЙТЕ то, что Вы продаете, и свяжитесь со старыми клиентами.
Сделайте бизнес с КОНКУРЕНТАМИ. У Вас есть предполагаемые покупатели, которым Вы НЕ СМОГЛИ продать? Отдайте их конкуренту. Возможно, ему удастся продать, а Вы получите КОМИССИЮ.
Доставляйте БЫСТРО. Люди НЕТЕРПЕЛИВЫ. Они не примирятся с медленной доставкой.
Посылайте ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ предложения.
Думайте о БУДУЩЕМ. Вы должны сосредоточиться на том, чтобы СОХРАНИТЬ данного клиента в течение следующих 20 ЛЕТ.
Надписывайте конверты ВРУЧНУЮ. Это вызывает отношения ДОВЕРИЯ.
Будьте УВЕРЕНЫ в СЕБЕ! Если Вы будете УВЕРЕННЫМ в СЕБЕ, своем ТОВАРЕ, своей КОМПАНИИ, клиенты будут Вам ДОВЕРЯТЬ!
Задавайте больше ВОПРОСОВ. Люди хотят знать, что Вы ПОНИМАЕТЕ их проблемы и МОЖЕТЕ РЕШИТЬ их с помощью своего ТОВАРА или УСЛУГ.
ЛЮБОЙ ценой сделайте Ваших клиентов ДОВОЛЬНЫМИ. Если Вы не преуспеете в этой области, Вы не сможете построить ОСНОВУ успешного бизнеса — список АКТИВНЫХ покупателей для последующих РАССЫЛОК предложений.
Будьте ПРОФЕССИОНАЛОМ! Прекратите ПРОСИТЬ, чтобы у Вас купили!
НЕ обращайте внимания на грубиянов. В бизнесе Вы с ними ОБЯЗАТЕЛЬНО столкнетесь! Повесьте трубку и занимайтесь своим делом!
Избавьтесь СЕГОДНЯ от ОДНОЙ плохой привычки.
Составьте СПИСОК того, что Вам В СЕБЕ НРАВИТСЯ. Работайте над САМООЦЕНКОЙ. Часто проще сосредоточиться на недостатках. РАССЛАБЬТЕСЬ.
Поставьте ЦЕЛЬ на ближайший ГОД. ЗАПИШИТЕ ее на карточке, и НОСИТЕ с собой.
Будьте УНИКАЛЬНЫМ. Сделайте что — ни будь ОТЛИЧНОЕ от других. Люди ЗАБУДУТ о Ваших конкурентах и придут к ВАМ!
Используйте СВИДЕТЕЛЬСТВА КЛИЕНТОВ. Один из самых НУЖНЫХ инструментов продаж — СВИДЕТЕЛЬСТВА УДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.
Используйте ФОТО. Изображения УДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ сделают для Вас больше, чем длинные письма.
Создайте собственную МАРКЕТИНГОВУЮ УПАКОВКУ для товара.
Действуйте НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО. Когда Вы заставляете кого — то ЖДАТЬ, это показывает неуважение к его времени.
Будьте ЧЕСТНЫМ. Люди предпочитают покупать у тех кому они могут ДОВЕРЯТЬ.
Приветствуйте СРОЧНОСТЬ. Каждое письмо, каждый запрос должен иметь СРОК ДЕЙСТВИЯ.
ТРЕБУЙТЕ заказов!
СБЕРЕГАЙТЕ 10 % всего, что Вы зарабатываете.
Примите на СЕБЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за результаты. Вы — ЕДИНСТВЕННЫЙ человек, который может УЛУЧШИТЬ положение.
Субсидируйте БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ. Это принесет Вам ИЗВЕСТНОСТЬ и УВЕЛИЧЕНИЕ продаж.
Запишите ИНТЕРВЬЮ. Позовите друга, попросите задать ряд вопросов, и запишите на кассету. РАЗОШЛИТЕ копии потенциальным покупателям. Озаглавьте «Интервью с… «
КВАЛИФИЦИРУЙТЕ запрос. НЕ начинайте продавать, пока не СОСТАВИЛИ МНЕНИЕ о ПОСЛАВШЕМ запрос.
ДИСКВАЛИФИЦИРУЙТЕ запрос, если УВЕРЕНЫ, что покупка НЕ произойдет.
Создайте компьютерную БАЗУ ДАННЫХ о покупателях.
Чувствуете что ЗАНЯТЫ по горло? Возьмите ВЫХОДНОЙ!
Увеличьте объем КАЖДОЙ продажи. ТРЕБУЙТЕ БОЛЬШИХ заказов.
Вложите деньги в СЕБЯ. Купите ЛУЧШИЕ книги, ЛУЧШУЮ одежду. Работайте над своим ОБРАЗОВАНИЕМ. Это ПРИТЯГИВАЕТ ПОКУПАТЕЛЕЙ.
